A proposito di Revenue...

È un argomento molto trattato, se ne parla e se ne scrive spesso, per tanti operatori è oggetto di confronto quotidiano in diverse tipologie di attività ricettive… ma cos’è il Revenue Management?

Revenue Management cos'è

Letteralmente “gestione dei ricavi”, il revenue management è un sistema di azioni che consente di massimizzare il fatturato di un’attività, nel nostro caso ricettiva.

Tecnicamente il revenue management alberghiero nasce dallo yield management, ossia la “gestione del rendimento” applicata dalle compagnie aeree con la nascita della distribuzione elettronica, attraverso i primi GDS, per calcolare e massimizzare il rendimento del business aereo.

Lo Yield & Revenue Management mira ad aumentare il valore dell’indice di rendimento così calcolato:

Nel mondo dell’hôtellerie, dato un arco di tempo definito, i ricavi potenziali sono un valore costante, che si ottiene moltiplicando la tariffa rack per il numero di camere dell’hotel.
Se l’albergo ha più tariffe rack per tipologie diverse di camere, si effettuerà un calcolo più articolato.

Per questo motivo nella gestione operativa dell'hotel ha più senso concentrarsi soltanto sui ricavi realizzati e cercare di massimizzarli attraverso l'hotel revenue management.

Tecniche di revenue management alberghiero

Vendere tutte le camere dell’hotel al prezzo massimo è quasi sempre un traguardo arduo da raggiungere: il revenue management offre un aiuto all’albergatore, proponendo un metodo per ottenere l'occupazione più alta possibile alla tariffa media più alta possibile.

Il metodo consiste in:

- Vendere prima, a tariffe speciali, la quantità di camere necessaria per realizzare i ricavi minimi che coprano i costi di gestione.

- Rendere successivamente disponibili soltanto le tariffe più alte, in modo che tutte le altre prenotazioni generino profitto.

Per far questo occorrono due condizioni: una corretta segmentazione del mercato e un piano tariffario dinamico (dynamic pricing).

Non si tratta di partire da una tariffa generica bassa rivolta a un mercato di massa e aumentarla nel corso del tempo, bensì di avere diversi livelli di tariffe e chiudere alla vendita le più scontate man mano che l’occupazione aumenta, in modo da incrementare i ricavi.

Il percorso parte, dunque, da due momenti fondamentali:

A. Segmentare la propria clientela e determinare una tariffa adatta per ciascun segmento, realizzando in questo modo il proprio piano tariffario.
Un esempio generico di articolazione potrebbe essere:
1. Tariffa eventi speciali
2. Tariffa standard
3. Tariffa corporate
4. Tariffa promozionale
5. Tariffa advanced booking

B. Stabilire i livelli di occupazione ai quali chiudere progressivamente le tariffe scontate.
Il modello in questo caso potrebbe essere:
fino a … camere occupate ⇒ tutte le tariffe sono disponibili
da … a … camere occupate ⇒ le tariffe advanced booking sono chiuse
da … a … camere occupate ⇒ le tariffe promozionali sono chiuse
da … a … camere occupate ⇒ tutte le tariffe speciali sono chiuse (è aperta solo la tariffa standard)

Con questo approccio è possibile ‘modellare’ il business della propria attività ricettiva sull’andamento della domanda, secondo la comune legge della domanda e dell’offerta.

I dati storici dell’hotel consentono di perfezionare il modello, destinando un determinato numero di camere alla vendita a una determinata tariffa (nesting).
La tecnica richiede, però, un’attenta analisi iniziale e un buon margine di flessibilità durante le fasi operative.

Infine, in aggiunta alla chiusura delle tariffe speciali, per aumentare i ricavi nei momenti in cui la domanda è alta, possono essere utili le restrizioni, come ad esempio la durata minima del soggiorno (minimum stay).
Anche il corretto utilizzo delle restrizioni nasce da una profonda conoscenza dei dati occupazionali storici dell’hotel, oltre che degli eventi speciali nell’area di riferimento.

Perché serve il revenue manager

Lo scopo di questo articolo è offrire un’introduzione all’argomento, che nella pratica rivela molte sfaccettature e conferma l’importanza di una corretta comunicazione interna ed esterna all’hotel.

Sicuramente l’applicazione delle tecniche corrette richiede doti di analisi e capacità d’intuito, in una combinazione che può e deve essere affinata nel corso del tempo attraverso l’esperienza.

Oggi la funzione di revenue management può essere anche affidata in outsourcing, sfruttando l’abilità di professionisti competenti per un progetto a tempo determinato.
In questi casi, il revenue manager esterno avvierà le attività necessarie in collaborazione con l'hotel e sarà direttamente coinvolto nelle fasi iniziali; successivamente potrà formare il personale interno o lasciare all'albergatore la scelta delle modalità che ritiene più opportune per proseguire il lavoro.

Con questa visione Upselling Tourism propone soluzioni di consulenza di revenue management, personalizzabili in base alle dimensioni e alle esigenze dell'hotel.

Per approfondimenti vi invitiamo a contattarci.