Ancora oggi molti alberghi italiani sono sprovvisti di un ufficio commerciale o anche solo una figura che ricopra la funzione vendite.

Ci sorprende la facilità con cui l’albergatore rinuncia a una funzione fondamentale per il raggiungimento della piena occupazione dell’hotel: quella del sales. Vediamo sempre più spesso le mansioni di vendita interne affidate allo staff del Front Desk e quelle esterne ai Direttori, limitatamente a fiere e workshop o alle occasioni istituzionali.

Indipendentemente dalla bravura degli interessati, è inevitabile che in questo tipo di organizzazione si trascurino alcune attività necessarie alla vendita.

Se svolte da personale che ricopre altri ruoli in hotel, le mansioni di vendita diventano comprensibilmente secondarie rispetto a quelle principali e il risultato che si ottiene è la sola copertura delle attività commerciali ordinarie, come l’invio di preventivi o il rinnovo di contratti, mentre diventa più difficile dedicarsi alla valutazione delle performance e allo sviluppo del business.