Hotel Revenue Management

Revenue Management: cos'è?

Letteralmente si tratta della “gestione dei ricavi” ed è in sostanza un sistema di azioni strutturate che consentono di massimizzare il fatturato di un’impresa, nel nostro caso una struttura ricettiva.

Tecnicamente il Revenue Management nasce dallo Yield Management, ossia la “gestione del rendimento”, applicata dalle compagnie aeree con la nascita della distribuzione elettronica, attraverso i primi GDS, per calcolare e ottimizzare il rendimento del business aereo.

In albergo è possibile calcolare il livello potenziale massimo dei ricavi in un arco temporale definito, moltiplicando la tariffa rack per il numero di camere dell’hotel. Se l’albergo ha più tariffe rack per tipologie di camere diverse, il calcolo dovrà essere articolato di conseguenza.

Il metodo revenue

Vendere sempre tutte le camere dell’hotel al prezzo massimo è un traguardo un po’ ambizioso: il Revenue Management interviene, allora, a favore dell’albergatore, proponendo un metodo per ottenere l'occupazione più alta possibile alla tariffa media più alta possibile.

Il metodo consiste nel vendere in anticipo, a tariffe speciali, la quantità di camere necessaria per realizzare i ricavi minimi, che possano coprire i costi di gestione. Poi, in maniera progressiva, si aprono alla vendita le tariffe più alte, in modo che da un certo punto in poi le prenotazioni generino un maggiore profitto.

Per far questo occorrono due condizioni:

1. Una corretta segmentazione del mercato
2. Un piano tariffario dinamico (dynamic pricing)

Dati storici

I dati storici dell’hotel consentono di stabilire, sulla base dell’andamento delle vendite nel passato, quale sia il numero indicativo di camere da destinare a una determinata tariffa (nesting).

Restrizioni

Per aumentare i ricavi nei momenti in cui la domanda è alta, possono essere utili le restrizioni, come ad esempio la durata minima del soggiorno (minimum stay).

Comunicazione interna

Internamente, il personale alberghiero può essere di supporto al Revenue Manager attraverso alcune tecniche di vendita, come l’upselling e il cross selling.

Comunicazione esterna

All’esterno, è importante che l’hotel comunichi con chiarezza le condizioni di prenotazione e di cancellazione e che sia in grado di motivare le differenze tariffarie.

UPSELLING TOURISM propone soluzioni di consulenza strategica e operativa di Hotel Revenue Management, personalizzabili in base alle dimensioni e alle esigenze della struttura ricettiva.

La nostra esperienza

Gli studi sullo stato del Revenue Management alberghiero in Italia rivelano un ritmo di sviluppo molto lento.

La nostra esperienza conferma il quadro generale presentato dagli studi, ma è il caso di segnalare che oggi questa funzione fa parte delle attività che possono essere affidate in outsourcing, acquisendo la competenza di esperti esterni attraverso forme contrattuali modulabili sulle esigenze dell’hotel.

Un valido partner riuscirà a impostare le basi del lavoro insieme alla Direzione e allo staff dell’hotel e farà in modo che le attività possano essere poi portate avanti in autonomia, lasciando all’albergatore la libertà di compiere le scelte che ritiene più opportune.

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