C come Commerciale

Su questo argomento siamo un po’ di parte, perché ci accompagna da sempre. Uno degli aspetti che abbiamo notato, affrontando le difficoltà nate dall’attuale paralisi delle attività alberghiere, è l’eccessiva dipendenza del fatturato di molti hotel da pochi intermediari, se non da un unico.

Molti albergatori hanno gradualmente perso il controllo delle vendite, scegliendo di affidarsi in misura sempre maggiore a quegli operatori – soprattutto online – che offrono il vantaggio di essere pagati sul risultato e non richiedono un investimento iniziale.

In pochi hanno avuto la pazienza di calcolare l’effettiva incidenza dei costi totali di acquisizione sul fatturato prodotto da questi operatori e confrontarla con scelte diverse.

L’esperienza ci ha insegnato e ci conferma che una funzione vendite strutturata per l’hotel fa la differenza tra essere un fornitore ed essere un player attivo sul mercato.

Sappiamo che, per il successo della propria attività, l’albergatore deve stabilire periodicamente un obiettivo di budget, avendo ben chiari i mercati ai quali potersi rivolgere; dopodiché è opportuno definire ed attuare le azioni necessarie per raggiungere quei mercati, vendere la quantità di camere prevista e ottenere il risultato programmato.

Questo significa avere il controllo delle vendite, scegliendo quante e quali camere destinare ai vari segmenti di mercato, ai diversi canali di prenotazione e a quali condizioni.

Una tale impostazione prevede, naturalmente, il costante monitoraggio dell’attività e dei cambiamenti del mercato ed è chiaro che per fare quanto fin qui descritto occorrono risorse dedicate, in termini di tempo e competenze.

È altrettanto chiaro, però, che l’attività alberghiera non può limitarsi all’accoglienza e all’erogazione di un buon servizio di ospitalità, trascurando la natura aziendale dell’hotel.